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84農(nóng)業(yè)網(wǎng) 時(shí)間：2018-12-14 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò)整理
他，在澳大利亞留學(xué)期間，一天要擦3000多個(gè)盤子。2016年，他華麗轉(zhuǎn)身，從一名廚師成為一家擁有1500多萬(wàn)畝基地的企業(yè)負(fù)責(zé)人。他帶著眾人期望開辟中國(guó)市場(chǎng)，意外發(fā)現(xiàn)，在澳大利亞銷售成功的產(chǎn)品，到中國(guó)卻壓根賣不動(dòng)。看福建小伙兒楊偉民，如何從廚師到老板，2年打造一個(gè)年銷售額1億多元的企業(yè)。
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澳大利亞，總面積769萬(wàn)平方公里，差不多是中國(guó)領(lǐng)土面積的百分之八十，人口卻只有2400多萬(wàn)人，不到中國(guó)人口的2%。
在澳大利亞，從事農(nóng)業(yè)的僅有15萬(wàn)戶農(nóng)民，生產(chǎn)出的農(nóng)產(chǎn)品卻能滿足1億多人的需要。
澳大利亞的農(nóng)業(yè)十分高效，可是在這個(gè)領(lǐng)域里卻很少有中國(guó)人。今天的主人公楊偉民就是其中的佼佼者。
澳大利亞大米種植協(xié)會(huì)原會(huì)長(zhǎng) Andrew Bomm：楊偉民做的事情，到目前為止很少有中國(guó)人做。他成功地建立澳大利亞農(nóng)場(chǎng)主與中國(guó)商業(yè)的關(guān)系，這是很少見的。
楊偉民的朋友 梁博然：澳洲的農(nóng)業(yè)本身已經(jīng)存在了很多年，他們有自己的一個(gè)經(jīng)營(yíng)的方式，生產(chǎn)的方式，他們渠道是固定的，像我們中國(guó)人進(jìn)入到這個(gè)圈子是非常難。在我身邊和農(nóng)場(chǎng)主打成一片的，做農(nóng)業(yè)的，我身邊就這么一個(gè)朋友。
他就是楊偉民。兩年前，當(dāng)他和澳大利亞的農(nóng)民打上交道后，意外發(fā)現(xiàn)，在澳大利亞，農(nóng)戶的含義和中國(guó)人的理解大不一樣。澳大利亞地廣人稀，一戶中等農(nóng)民，擁有10多萬(wàn)畝土地是很稀松平常的。更令楊偉民感到震撼的是，澳大利亞農(nóng)戶種地的速度。
牧樂民谷物合作社董事長(zhǎng) Peter:通常來講我們播種的時(shí)候，用2臺(tái)播種機(jī)一天可以播種400、500公頃的土地。
在澳大利亞，通常10多萬(wàn)畝地只需要三個(gè)人耕種。
這里2個(gè)農(nóng)戶家相隔100公里是很正常。別說跟這些農(nóng)戶合作，見他們一面，都不容易�？墒菞顐ッ瘢@個(gè)年輕的中國(guó)人，卻贏得了澳大利亞東海岸很多農(nóng)戶的信任。這些農(nóng)戶非常厲害，他們成立的合作社是澳大利亞東海岸最大的谷物合作社，種植基地達(dá)到1500多萬(wàn)畝，年銷售額50多億元。
2016年，楊偉民和他們成立公司，僅用兩年時(shí)間，楊偉民公司的年銷售額就達(dá)到了1億多元，作為一名普通的留學(xué)生，他到底是如何在短短2年時(shí)間里做到這一切的呢?
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楊偉民出生在福建省，2007年來到澳大利亞留學(xué)，讀計(jì)算機(jī)專業(yè)。
跟很多留學(xué)生一樣，為了賺學(xué)雜費(fèi)，楊偉民也選擇了去餐廳打工，而且他去的是西餐廳。
當(dāng)時(shí)，他每天要擦3000多個(gè)盤子，還要幫助主廚備菜，經(jīng)常要工作到凌晨2~3點(diǎn)。
楊偉民：從最基礎(chǔ)的洗盤子備菜這個(gè)環(huán)節(jié)做起，然后慢慢的一步一步做起來，這個(gè)過程比較痛苦，但是呢你必須經(jīng)歷這個(gè)過程，你才能成為這個(gè)行業(yè)里的人。
2012年，楊偉民成為了當(dāng)?shù)匾患抑鞑蛷d的行政副主廚，一年可以賺40多萬(wàn)元，很少有華人在西餐廳擔(dān)任這個(gè)職位。也就是在這一年，楊偉民把妻子和大女兒接到了澳大利亞。他自己都沒想到，這個(gè)小家庭，即將迎來一個(gè)歷史性的時(shí)刻。
2013年，中國(guó)提出一帶一路倡議，2015年，中國(guó)和澳大利亞簽署自由貿(mào)易協(xié)定。這讓很多人看到了機(jī)會(huì)。
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澳大利亞大米種植協(xié)會(huì)原會(huì)長(zhǎng) Andrew Bomm：澳大利亞有很多高品質(zhì)的食物，中國(guó)擁有巨大的市場(chǎng)。這是一個(gè)偉大的機(jī)會(huì)，對(duì)我們來說，希望我們可以提供優(yōu)質(zhì)的食物給很多中國(guó)人。
很多人都對(duì)中澳間的貿(mào)易充滿了熱情和想象。2015年，有一家中國(guó)公司想到澳大利亞收購(gòu)燕麥，恰巧找到楊偉民當(dāng)翻譯。也正是這個(gè)機(jī)會(huì)，讓楊偉民認(rèn)識(shí)了Peter。
Peter是澳大利亞東海岸最大的谷物合作社的董事長(zhǎng)，這家合作社有180戶農(nóng)民，1500多萬(wàn)畝的土地。眼前的這個(gè)圓形地塊約有2000畝，像這么大的耕地，PETER自己家就有50多塊。
那家中國(guó)公司跟Peter最終沒有達(dá)成合作，可楊偉民卻注意到了燕麥的商機(jī)。
楊偉民：目前中國(guó)市場(chǎng)的話，燕麥的滲透率只有百分之3~4，用數(shù)字來對(duì)比的話，西方國(guó)家每年燕麥的食用應(yīng)該34美元每人，但在中國(guó)市場(chǎng)的話每年每人消費(fèi)僅僅達(dá)到66美分，這里面有56倍的差距。那我認(rèn)為如果中國(guó)老百姓有百分之10~20的人去吃燕麥的話，這里面可以增長(zhǎng)上千萬(wàn)噸。
楊偉民幫著中國(guó)企業(yè)和Peter做翻譯，不知不覺中Peter對(duì)這個(gè)中國(guó)小伙子有了很多好感。
Peter：當(dāng)我們第一次遇到楊偉民，我們沒有具體的要求，只是找一個(gè)人幫我們翻譯，但是他做了很多額外的工作。
楊偉民知道要想抓住這個(gè)商機(jī)，跟Peter合作是個(gè)捷徑，他想說服Peter跟自己合伙賣燕麥。當(dāng)時(shí)，楊偉民打電話想找Peter談?wù)�，而Peter的反應(yīng)讓他覺得非常意外。
楊偉民：我打電話過去說你能不能推薦一個(gè)酒店給我，他說你過來但是我不允許你在外面住，我說為什么，他說你必須住我家，給你感覺真的跟你當(dāng)朋友，而不是談生意。
當(dāng)楊偉民見到Peter后，Peter并沒著急跟楊偉民談生意，而是先跟他聊起了一段不為外人所熟知的百年往事。
Peter跟當(dāng)?shù)睾芏噢r(nóng)場(chǎng)主一樣，1860年他的曾祖父從英國(guó)來到這里，這是Peter的曾曾祖父母，到Peter已經(jīng)是第五代農(nóng)場(chǎng)主了。
而楊偉民最初給Peter留下最深的印象,就是他,擅長(zhǎng)做美食。
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Peter:楊偉民的做菜水平是A級(jí)，這些不是你做的，他喜歡BBQ。不過有時(shí)做的也不太好。
楊偉民：分享一些他們家族的一些故事，更多是想談?wù)撘恍﹥r(jià)值觀的事情，談一些未來發(fā)展方向，而不是我們?cè)趺慈プ錾虡I(yè)的運(yùn)作，做什么東西賺錢多。
一場(chǎng)生意，就慢慢地從看似不相關(guān)的生活小事中開始了。楊偉民為了說服Peter，當(dāng)時(shí)他每周都要去一次Peter的農(nóng)場(chǎng)，這是一段非�？简�(yàn)人的旅程，從楊偉民家到Peter的農(nóng)場(chǎng),往返有2000多公里的路。每次楊偉民都要自己一個(gè)人開車跑上20多小時(shí)。
這是楊偉民的小女兒，當(dāng)時(shí)他的大女兒才跟小女兒差不多大，可天天在外面跑的楊偉民，幾乎沒時(shí)間陪自己的家人。
楊偉民的妻子 陳莉：確實(shí)挺累的，覺得他沒有太多時(shí)間陪我們，然后很多事情都靠我一個(gè)人來做，比如說我?guī)Ш⒆淤I貨，打包什么的，他一點(diǎn)事都幫不上忙。
當(dāng)時(shí),楊偉民希望可以通過自己多賺些錢來補(bǔ)償女兒，可他沒想到，很快他就做出了一件對(duì)不起女兒的事情。
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2016年5月，經(jīng)過1年多的相處，Peter認(rèn)可了楊偉民。并決定跟他合作成立一家銷售公司，希望通過雙方聯(lián)手，讓農(nóng)產(chǎn)品有更多的附加值。
Peter:我覺得LEO跟很多海外買家很不一樣，他會(huì)聽，他會(huì)學(xué)習(xí)，他會(huì)跟我們一起工作，我們可以一起合作提高，這樣比被控制好很多。
Peter的合作社雖然年銷售額50多億元，但跟楊偉民合作成立的公司，卻是雙方各占比百分之五十，這跟國(guó)內(nèi)通常的合作方式有很大的不同。
楊偉民：我們國(guó)內(nèi)更多考慮的是你有什么資源，你有什么資本去匹配做這個(gè)事兒，但是在海外他們考慮的是合伙人的品質(zhì)，這個(gè)人的價(jià)值觀.
2016年5月，楊偉民正式負(fù)責(zé)開辟中國(guó)的銷售渠道，銷售澳大利亞這家合作社的燕麥。
他找到了楊洋，楊洋是中國(guó)某電商平臺(tái)駐澳大利亞辦公室負(fù)責(zé)人。當(dāng)時(shí)，楊洋也正在尋找供貨商。
網(wǎng)易考拉駐澳大利亞辦公室負(fù)責(zé)人 楊洋：除了澳洲比較著名的奶粉，保健品，這些澳洲已經(jīng)比較熱門的產(chǎn)品以外，其實(shí)我們真正想給大家?guī)淼氖沁@種澳洲原汁原味產(chǎn)在澳洲的食品.
當(dāng)時(shí)，楊洋正在幾個(gè)燕麥供貨商之間猶豫，楊偉民給了她一個(gè)選擇自己的理由。
楊偉民：我們是東海岸最大的谷物合作社，我們有超過100萬(wàn)公頃的土地面積，(大致)相當(dāng)于16個(gè)新加坡國(guó)土面積，我們能產(chǎn)出超過500萬(wàn)噸的燕麥原料，如果市場(chǎng)需求的話，我們能夠保障他們的長(zhǎng)遠(yuǎn)市場(chǎng)的原料供應(yīng)。
楊洋聽了以后很動(dòng)心。
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楊洋：我們有幾千萬(wàn)忠實(shí)的用戶，當(dāng)這些產(chǎn)品被這些忠實(shí)用戶所接受的時(shí)候，他又是日常消費(fèi)產(chǎn)品是個(gè)高品質(zhì)的消費(fèi)產(chǎn)品，那個(gè)時(shí)候這個(gè)產(chǎn)品的產(chǎn)能還有他整個(gè)的配合度就是個(gè)問題了，所以我們寧愿從一個(gè)開始就做好把關(guān)。
經(jīng)過艱難的談判，楊洋最終同意和楊偉民合作。很快，楊洋把合作協(xié)議發(fā)給了楊偉民，可是，當(dāng)楊偉民看到合同后，卻被嚇呆了。那么合同里到底說了什么呢?
楊偉民：里面有很多很多的條款是相當(dāng)嚴(yán)厲甚至是不公平就是說這么說吧，如果我們做了這個(gè)訂單，可能賺的錢都不夠賠，因?yàn)樗馁r償是累計(jì)的，也就是說這10年的合作，如果我們?nèi)魏我粋�(gè)環(huán)節(jié)出了問題，賠償是要賠償10年銷售量的總額。
合作擔(dān)心賠得慘，不合作卻又不甘心。糾結(jié)中，楊偉民磨了楊洋很多次，可對(duì)方就是不肯松口。
楊洋：這個(gè)其實(shí)最終的目的，想要讓供應(yīng)商對(duì)我們合作的重視度要有，要對(duì)這個(gè)我們發(fā)生的每一筆交易要負(fù)責(zé)。
一切都像回到了原點(diǎn)。就在這個(gè)難熬的當(dāng)口，楊偉民的一個(gè)舉動(dòng)，讓陷入死局的談判出現(xiàn)轉(zhuǎn)機(jī)。原來，為了表現(xiàn)誠(chéng)意，楊偉民最終決定說服合作社的農(nóng)戶，跟楊洋合作。
楊偉民：如果是下一個(gè)客人過來跟他一樣的體量，甚至更大的企業(yè)，你不可能同樣的再去拒絕他，我們還是要把自己做的更好，才能夠去服務(wù)更多的客戶。
楊偉民的態(tài)度，也讓楊洋退了一步，她同意把協(xié)議當(dāng)中不可控的天氣，物流時(shí)間等因素排除。就在雙方即將達(dá)成合作時(shí)，又出現(xiàn)了一個(gè)讓楊偉民始料不及的情況。
楊偉民的妻子 陳莉：我問他什么事兒，他也不講，問了好幾遍才跟我說，就是牧樂民那邊有點(diǎn)小狀況。
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當(dāng)時(shí)，楊洋堅(jiān)持先預(yù)付一半的貨款，另一半貨款等貨物到了中國(guó)以后再支付。然而，一向好說話的Peter，卻堅(jiān)持必須全款。合作一開始就陷入了一個(gè)死結(jié)。這到底是怎么回事呢?
原來在Peter堅(jiān)決反對(duì)的背后，暗藏著澳大利亞農(nóng)戶的一個(gè)行業(yè)規(guī)則。
楊偉民：在澳洲的商業(yè)環(huán)境中，還有一點(diǎn)比較有特色的，大家公認(rèn)的行業(yè)利益高于企業(yè)個(gè)體利益.
楊偉民給記者講了一個(gè)讓他非常難忘的故事。2014年，一名外國(guó)的經(jīng)銷商在澳大利亞的一家農(nóng)場(chǎng)，購(gòu)買了240噸的芒果，然而，就在交易當(dāng)中，澳大利亞芒果行業(yè)協(xié)會(huì)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，那名經(jīng)銷商，沒有解決好運(yùn)輸?shù)膯栴}，可能導(dǎo)致，芒果到消費(fèi)者手里會(huì)壞掉，最終澳大利亞農(nóng)場(chǎng)主決定有錢也不賺，主動(dòng)退回全部貨款，并放棄了這次交易。
楊偉民：他們更多的考慮是，我希望保證行業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)，這個(gè)產(chǎn)品的品質(zhì)，維護(hù)好行業(yè)的這個(gè)信譽(yù)。而不會(huì)導(dǎo)致這個(gè)行業(yè)消亡。
知道這件事后，楊偉民預(yù)感Peter絕對(duì)不會(huì)在預(yù)付款問題上讓步。如果Peter同意打百分五十的預(yù)付款就開始生產(chǎn)，會(huì)擾亂行業(yè)付全款才會(huì)生產(chǎn)的規(guī)則，給同行帶來麻煩。
就這樣已經(jīng)運(yùn)作一年多的生意,剛看到希望就陷入了僵局。
楊偉民的難過正好被妻子看在眼里。
陳莉：當(dāng)時(shí)他接電話的時(shí)候，兩個(gè)人聊天一下就很低沉那種，很消極那種。
當(dāng)時(shí)，楊偉民想做成這筆生意，這個(gè)錢他必須墊付。可當(dāng)時(shí)，他手里唯一的錢，就是給大女兒準(zhǔn)備的100萬(wàn)元教育經(jīng)費(fèi)。
楊偉民：感覺對(duì)不起自己的孩子，就是說，也不是說這是必不可少的，但是如果有條件的情況下，我是希望給她更多能力方面的培養(yǎng)。但是呢現(xiàn)在因?yàn)檫@個(gè)項(xiàng)目的原因，我們只能選擇把這筆資金先轉(zhuǎn)移出來。
靠著挪用女兒的100萬(wàn)元，2017年，楊偉民和那家電商公司達(dá)成合作，出售了60多噸燕麥。當(dāng)楊偉民的燕麥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)，他深刻體會(huì)到，市場(chǎng)里幾百個(gè)燕麥品牌，跟其中的大品牌競(jìng)爭(zhēng)，他很難取得價(jià)格優(yōu)勢(shì)，這時(shí)，楊偉民想到了一個(gè)產(chǎn)品賣點(diǎn)，沒想到遭到了Peter的反對(duì)。
Peter:低升糖并不是一個(gè)新研究出的科技，但還需要花費(fèi)很多時(shí)間讓大眾明白的，很難普及。
楊偉民給自己燕麥找到的賣點(diǎn)就是做低升糖燕麥。吃這種燕麥能減少脂肪儲(chǔ)存，有利瘦身。但是，低升糖燕麥在澳大利亞需要有關(guān)部門認(rèn)證，并且不管認(rèn)證成功與，每次光認(rèn)證的費(fèi)用就達(dá)15萬(wàn)元。
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楊偉民：跟專家溝通的時(shí)候，他也很實(shí)在的告訴我們，確實(shí)有不同的鋼切燕麥經(jīng)過他們的實(shí)驗(yàn)沒有通過認(rèn)證，我們的產(chǎn)品也有可能過不了他的認(rèn)證，
2017年，楊偉民決心挖掘自家燕麥的賣點(diǎn)。他自己花錢拿產(chǎn)品去做低升糖認(rèn)證。
澳大利亞升糖指數(shù)基金會(huì)會(huì)長(zhǎng) Kathy Usic:這里有很多不同品牌的燕麥，有的被測(cè)試出來，它意味著升糖指數(shù)較高，提升血糖速度較快，而楊偉民的燕麥，因?yàn)樗鼈儶?dú)特的種植方式，讓他們的產(chǎn)品很特殊，才能獲得我們的認(rèn)證。
2017年初，楊偉民的燕麥通過了澳大利亞有關(guān)部門的認(rèn)證。
同樣都是燕麥，他的燕麥有什么特殊之處呢?
這片地里的土是紅土，在3萬(wàn)多年前這里是河床，這種土，很硬，吸水性強(qiáng)，里面含有大量營(yíng)養(yǎng)物質(zhì)。楊偉民銷售的就是產(chǎn)在這塊特殊土地里的燕麥，
Peter：因?yàn)橥恋念伾羌t的，所以可以吸熱。我們發(fā)現(xiàn)在這里種的植物長(zhǎng)的更強(qiáng)壯。
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2017年，楊偉民把燕麥片試著在澳大利亞市場(chǎng)上銷售，結(jié)果半年賣出了2萬(wàn)多盒。
在楊偉民心里，澳大利亞市場(chǎng)只是牛刀小試。中國(guó)市場(chǎng)，才是他財(cái)富的開始。
楊偉民：一定要找到差異化，去做這個(gè)市場(chǎng)，而不單單是很簡(jiǎn)單模仿別人，做一個(gè)跟別人同質(zhì)化的產(chǎn)品，因?yàn)槿绻也坏疆a(chǎn)品的差異化，我們?cè)诤笃诖蚴袌?chǎng)會(huì)很艱難。所以就算有風(fēng)險(xiǎn)我們要去嘗試。
2017年8月，楊偉民開始進(jìn)軍國(guó)內(nèi)市場(chǎng)。
陳杰民是國(guó)內(nèi)某連鎖超市的高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理。當(dāng)時(shí)，陳杰民把楊偉民的產(chǎn)品，放到了自己的門店中后，卻發(fā)現(xiàn)這種燕麥幾乎賣不出去。
中國(guó)某連鎖超市高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理陳杰民：就是買的人不多，我們有一段時(shí)間也去采訪過，也去咨詢過為什么，就是他們認(rèn)為這個(gè)產(chǎn)品買回去做起來比較麻煩。
楊偉民：低升糖燕麥第一年銷量只達(dá)到我們預(yù)期的三分之一，這讓我們感到非常大的壓力，合作伙伴這邊對(duì)我們第一年的銷售額不滿意。
中國(guó)市場(chǎng)上常見的是速溶燕麥。而楊偉民的低升糖燕麥?zhǔn)褂昧虽撉泄に嚒?/p>
鋼切燕麥像米飯一樣需要煮20多分鐘才可以吃，很多消費(fèi)者吃起來都覺得麻煩。
楊偉民挑戰(zhàn)國(guó)內(nèi)消費(fèi)習(xí)慣失敗了，他決定推出速溶燕麥符合國(guó)內(nèi)市場(chǎng)，沒想到合作的經(jīng)銷商們更生氣了。原來?xiàng)顐ッ褚屪约旱难帑溞缕凡缓贸浴?/p>
經(jīng)銷商毛紅玲：你如果不好吃，那根本就賣不出去，你賣不出去你做再好的產(chǎn)品，你做再好的產(chǎn)品也是沒用的，這是非�，F(xiàn)實(shí)的問題。
為什么楊偉民要做出不好吃的燕麥呢?
原來，市場(chǎng)上大部分速溶型燕麥片，為了迎合消費(fèi)者的口感，都會(huì)加白砂糖，可楊偉民卻堅(jiān)持不加，這引起了經(jīng)銷商的分歧。
經(jīng)銷商毛紅玲：我覺得還是加一點(diǎn)糖比較好。因?yàn)樗@個(gè)糖它是無(wú)害的，然后我們?cè)黾拥奶堑暮恳彩窃谝?guī)定范圍之內(nèi)的。
中國(guó)某連鎖超市高級(jí)運(yùn)營(yíng)經(jīng)理陳杰民：現(xiàn)在就說很多顧客現(xiàn)在就是拿到你的一個(gè)商品，他看里面的成分表，它的成分表有些是有添加劑的，或者是沒有添加劑的，像這款麥片是沒有任何添加劑的，而且還不加糖。所以說我們認(rèn)為這款麥片很多顧客會(huì)喜歡。
不加白砂糖會(huì)影響燕麥的口感，為了改良這一點(diǎn)，楊偉民在自家的速溶燕麥里，混合了干燥濃縮后，天然狀態(tài)的水果干。
燕麥進(jìn)入中國(guó)市場(chǎng)已經(jīng)有些年頭了，但是還沒真正融入中國(guó)老百姓的餐桌。楊偉民就想抓住這個(gè)機(jī)會(huì)，推廣自己獨(dú)特的燕麥。
楊偉民：我們做產(chǎn)品的思路就是要把差異化做到底，為這個(gè)市場(chǎng)代入更多不同的產(chǎn)品，把一個(gè)產(chǎn)品做到極致。
![[致富經(jīng)]中國(guó)小伙澳大利亞掘金記 20181128](/d/file/p/2018/12-14/31850f7234662170b50e79b8b40b2620.jpg)
2018年，楊偉民的做法，得到很多經(jīng)銷商的認(rèn)可。截止2018年10月底，楊偉民公司的銷售額達(dá)到了1億多元。Peter對(duì)合作社新增的收入十分高興，2018年10月26日，PETER所在的維多利亞州，加入了中國(guó)提出的一帶一路合作倡議，他相信越來越多的澳大利亞農(nóng)民將從一帶一路倡議中受益。
Peter:維多利亞州政府與中國(guó)簽署了一帶一路倡議,這將給我們帶來巨大的機(jī)會(huì),關(guān)稅降低到0 意味著我們現(xiàn)在有了一個(gè)公平競(jìng)爭(zhēng)的環(huán)境,這使我們的產(chǎn)品在市場(chǎng)上更具競(jìng)爭(zhēng)力。
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