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84農(nóng)業(yè)網(wǎng) 時(shí)間：2018-03-21 作者：佚名 來(lái)源：網(wǎng)絡(luò)整理
潛水員：“現(xiàn)在下水太遭罪了。”
今天在這里收海參的人叫王曉芹，他是大連的海參加工商。為了能趕上春節(jié)前的這波海參銷(xiāo)售旺季，保證自己海參加工廠有充足的原料，今天她親自來(lái)到大連小長(zhǎng)山島收購(gòu)海參。
記者：“這些有多少？”
王曉芹：“這些有七八十斤。”
李憲：“主要是年限、個(gè)頭、肉質(zhì)，這就是特別好的，這個(gè)不行就要扔了。這個(gè)就是小的，這都不行這都不夠，這個(gè)還沒(méi)長(zhǎng)到年限。”
可以達(dá)到王曉芹加工要求的海參，生長(zhǎng)時(shí)間必須達(dá)到3年以上。因?yàn)閭�(gè)頭大的海參，加工出來(lái)的形狀好看，買(mǎi)的人多。
王曉芹五年前開(kāi)始加工海參，到現(xiàn)在已經(jīng)積攢了上千萬(wàn)的財(cái)富。王曉芹是如何發(fā)現(xiàn)海參加工的商機(jī)，如何研發(fā)海參產(chǎn)品，如何運(yùn)作海參市場(chǎng)，還要從她一次生病說(shuō)起。
2002年，王曉芹因?yàn)樯�，一位好朋友送�?lái)了一盒干海參給她補(bǔ)身體�？墒峭鯐郧凼秤闷饋�(lái)卻感覺(jué)很不方便。
王曉芹：“當(dāng)時(shí)泡完了以后覺(jué)得這個(gè)海參泡起來(lái)挺麻煩的，泡一遍又一遍，泡好幾天還吃不了。”
王曉芹：“大部分，90%以上的都是這種不好制作的海參，干海參。都是要拿回家煮呀，泡呀，發(fā)呀，這樣的比較麻煩。”
看到市場(chǎng)上的干海參食用起來(lái)卻比較麻煩，這讓王曉芹想到了一個(gè)商機(jī)。
王曉芹：“我當(dāng)時(shí)就想，大連的海參是最好的特產(chǎn)，能不能想辦法把它做的非常方便，口感又好，拿回家呢，客戶(hù)就能吃。”
王曉芹有了加工海參的想法后，和以前跟他學(xué)習(xí)養(yǎng)殖甲魚(yú)的徒弟周明學(xué)開(kāi)始研究一種實(shí)用方便的海參的制作方法。
王曉芹對(duì)海參制作并不了解，只是聽(tīng)過(guò)別人說(shuō)鮮海參加工需要水熟，高壓、泡制等工序。道聽(tīng)圖說(shuō)王曉芹就開(kāi)始加工起自己的第一批海參產(chǎn)品。
王曉芹：“這個(gè)海參也特別貴，當(dāng)時(shí)是40多元錢(qián)一斤嗎，上一箱，保溫箱的海參就是幾萬(wàn)元錢(qián)，也不懂，在那兒弄，弄完了自己就開(kāi)始煮。”
王曉芹按照聽(tīng)說(shuō)來(lái)的制作方法，制作起了海參，
王曉芹：“這沙嘴是特別牙磣，不能吃需要給它去掉，去掉了以后呢，要把這個(gè)海參反復(fù)洗干凈，洗干凈以后放到高壓鍋里，放上涼水。”
在當(dāng)時(shí)，這套看似正常的加工方法，最后加工出來(lái)的海參卻出了問(wèn)題。
經(jīng)過(guò)和有經(jīng)驗(yàn)的人打聽(tīng)王曉芹才知道，加工海參失敗的原因。
王曉芹：“那是因?yàn)闆](méi)煮到火候，后來(lái)才知道，是因?yàn)榛鸷蛑蟮牟坏降那闆r下，水分沒(méi)有放掉，所以它就愿意爛掉。”
第一次海參加工失敗雖然讓王曉芹損失了十萬(wàn)多元。但這并沒(méi)有打消她研究海參加工的信心。明白了海參加工失敗的原因，王曉芹第二次制作起了海參。
記者：“你當(dāng)時(shí)就這么煮的嗎？”
王曉芹：“對(duì)”
記者：“你怎么不放油呢？”
王曉芹：“海參，新鮮的海參煮的時(shí)候不能放油，見(jiàn)油它就化了。”
記者：“怎么化了？”
王曉芹：“它就是上面有一種酶，見(jiàn)油它自然就是一個(gè)催化劑，自己就化成水了，所以一定不要有油，特別是新鮮海參在煮的時(shí)候。”
徒弟 周明學(xué)：“就是外表看著也漂亮，也不像人家說(shuō)發(fā)的很大很大，口感不好，我們這樣給它切開(kāi)以后，涼拌吃起來(lái)效果挺好的，所以我們也覺(jué)得，我們也覺(jué)得，能賣(mài)的特別好。”
王曉芹以前在大連主要以銷(xiāo)售甲魚(yú)為主，她認(rèn)為甲魚(yú)賣(mài)價(jià)貴，每只150元錢(qián)左右，海參一斤168元。來(lái)購(gòu)買(mǎi)甲魚(yú)的消費(fèi)者同樣也有購(gòu)買(mǎi)海參的消費(fèi)能力，于是王曉芹就把海參放在了甲魚(yú)攤邊上銷(xiāo)售。
賣(mài)了一段時(shí)間后，柜臺(tái)上出現(xiàn)的一次顧客投訴，讓她撤下了所有的海參產(chǎn)品。
徒弟 周明學(xué)：“就顧客就來(lái)投訴我們，發(fā)了老大的脾氣了過(guò)來(lái)就是投訴我們，這事情反正挺大的。”
王曉芹：“一個(gè)老教授的電話(huà)說(shuō)，曉芹，你用什么方法發(fā)的海參？發(fā)的那么漂亮，那么大，回到家里呢，結(jié)果用水一燙，就又縮小了，又硬了，你是不是在騙人，我聽(tīng)了當(dāng)時(shí)聽(tīng)了這句話(huà)，心里特別的不舒服。”
花了大半年的時(shí)間，浪費(fèi)了幾十萬(wàn)元的鮮海參做實(shí)驗(yàn)。最后換來(lái)的產(chǎn)品不但沒(méi)有得到顧客的認(rèn)可，反而遭到了投訴，損壞了自己在顧客心中的消費(fèi)形象。這件事件給了王曉芹一次沉重的打擊，回到家就大病了一場(chǎng)。兒子李超看到母親這個(gè)樣子，心疼萬(wàn)分。
王曉芹：“就是本身做過(guò)四次手術(shù)都是挺嚴(yán)重的，本身就非常上火，所以說(shuō)在家里，她的病情，身體和心理上承受很大的壓力。”
王曉芹：“因?yàn)槲冶緛?lái)就是，初衷就是想發(fā)制一種好的海參，讓客戶(hù)吃了高興，客戶(hù)吃了滿(mǎn)意，結(jié)果他為什么說(shuō)我騙他呢。”
顧客吃了滿(mǎn)意，賣(mài)海參才能賺錢(qián)。王曉芹覺(jué)得海參食用時(shí)用熱水燙后變得的硬，原因是在煮壓海參的時(shí)間上出了問(wèn)題。為了挽回自己在商場(chǎng)中的銷(xiāo)售形象，她堅(jiān)決要琢磨出海參正確的制作方法。
全家總動(dòng)員，用了5個(gè)月的時(shí)間，花掉了20多萬(wàn)，從海參水煮、高壓、浸泡每一個(gè)步驟開(kāi)始研究，終于讓王曉芹研究出來(lái)了真正的水發(fā)鮮漬參。
為了能讓她的海參進(jìn)入市場(chǎng)讓消費(fèi)者接受，王曉芹想出了一個(gè)辦法。
王曉芹：“就在這個(gè)地方，買(mǎi)一只甲魚(yú)，送一斤海參。”
在兩個(gè)月的時(shí)間里王曉芹要用買(mǎi)甲魚(yú)送海參的方法，向讓顧客知道她的水發(fā)鮮漬參。這種賠本賺吆喝的辦法當(dāng)時(shí)在徒弟周明學(xué)的眼里很不理解。
徒弟周明學(xué)：“我就說(shuō)不能贈(zèng)，我說(shuō)你看咱們整天，我說(shuō)干的從早上到晚上殺這個(gè)甲魚(yú)這么累，那么辛苦，最后全讓你都給贈(zèng)送沒(méi)有了，以后還能干下去嗎。”
雖然為此付出了36萬(wàn)元的高額宣傳費(fèi)，但是王曉芹卻挽回了在顧客心中的消費(fèi)形象。事后徒弟周明學(xué)也理解了師傅。
徒弟周明學(xué)：“反饋的特別好，這個(gè)效果，人家都回來(lái)來(lái)買(mǎi)，所以這個(gè)效果特別好，我就，從這個(gè)事情我就理解這個(gè)，覺(jué)得我?guī)煾诞?dāng)時(shí)，我們曉芹經(jīng)理做的確實(shí)特別對(duì)。”
隨著人們生活水平的提高，在大連食用海參的人越來(lái)越多。大連市每年鮮海參的產(chǎn)量達(dá)到了2.5萬(wàn)噸，產(chǎn)值超過(guò)了50億，海參的加工企業(yè)也有510家。如何與其它商家競(jìng)爭(zhēng)，占據(jù)市場(chǎng)是王曉芹現(xiàn)在面對(duì)的首要問(wèn)題。在經(jīng)過(guò)反復(fù)研究，她把參消費(fèi)群體定在一群大爺大媽的身上。
王曉芹：“很大的一個(gè)消費(fèi)群體，不僅通過(guò)他們自己是消費(fèi)群體，通過(guò)他們，他們的兒媳，他們的親家，他們的兒孫都一起吃海參的，全家吃的很多很多。”
王曉芹：“現(xiàn)場(chǎng)親自參觀一下，也親自操作一下，看看我們的海參從新鮮加工成成品是一個(gè)怎樣的加工過(guò)程，現(xiàn)在大家跟我走。”
海參雖然是大連特產(chǎn)，但是如何加工很多人都不知道。退休后能夠經(jīng)常出門(mén)參加這樣的活動(dòng)，對(duì)于這些大爺大媽來(lái)講高興的同時(shí)也充滿(mǎn)了期待。
大連市民：“看看它做的怎么樣，還是看到了，知道，去看看品種太多了，去看一看。”
大連市民：“了解一下海參的情況，辯明它真假嗎。”
大連市民：“今天去看看，學(xué)一學(xué)。”
大連市民：“看看加工廠就更契合點(diǎn)實(shí)際了，這么店買(mǎi)服務(wù)員講的不是那么確切。”
大爺大媽首先在這里參觀的是加工海參的第一個(gè)步驟，割海參。
王曉芹：“手握住下去，下去以后一割，割兩寸長(zhǎng)然后腸子就出來(lái)了。腸子就是這樣的，這就是腸子，你要想吃這個(gè)腸子就需要一點(diǎn)一點(diǎn)把它擄起來(lái)，看見(jiàn)沒(méi)這個(gè)擄的技術(shù)非常重要。”
海參需要用刀割開(kāi)取出腸子后才能加工，海參的腸子也是可以食用的營(yíng)養(yǎng)品�，F(xiàn)在主要出口到日本。今天王曉芹請(qǐng)這些大爺大媽來(lái)付出的回報(bào)是可以隨便拿海參隔開(kāi)后的腸子。
王曉芹：“只能裝海參腸子，不能裝海參。”
在海參加工廠里，王曉芹讓這些大爺大媽了解海參加工的每一個(gè)過(guò)程，通過(guò)這種推銷(xiāo)方式，讓這些大爺大媽了解王曉芹的海參。
公司員工：“海參的好壞質(zhì)量?jī)?yōu)質(zhì)還是不優(yōu)質(zhì)，跟水煮有關(guān)，如果說(shuō)火候煮的比較到位的話(huà)呢，那這個(gè)參呢，發(fā)制率就會(huì)高，如果說(shuō)火候沒(méi)有煮到位，時(shí)間煮短了，那這個(gè)參發(fā)制率就會(huì)低。”
海參經(jīng)過(guò)蒸煮后，從十斤大海參變成一斤的小海參，再經(jīng)過(guò)涼水炮制等工序制作成成品。像這樣讓大爺大媽們參觀海參加工的全部過(guò)程的推介會(huì)今年已經(jīng)是第20次了，這種方式推銷(xiāo)海參對(duì)王曉芹的銷(xiāo)售也起到了作用。
大媽2：“看見(jiàn)這個(gè)實(shí)物，其實(shí)看見(jiàn)這個(gè)海參，從一出池吧，到加工，都看見(jiàn)實(shí)際的這個(gè)貨物，以前看到這么多，從來(lái)沒(méi)看到這么多實(shí)際的，感覺(jué)挺好。”
大爺：“哎呀，好好好，增加了一種品種，有的拿這個(gè)海參就可以吃。”
大媽4：“就是對(duì)海參的整個(gè)，他們這個(gè)生產(chǎn)過(guò)程，都有了解，吃著就放心了。”
大媽3：“大開(kāi)眼界，哪見(jiàn)過(guò)這樣的，頭一次，長(zhǎng)這么大頭一次看，真的，眼見(jiàn)為實(shí)回去考慮考慮，80%就要買(mǎi)，太好了。”
王曉芹的水發(fā)鮮漬參賣(mài)的多了，對(duì)鮮海參原料的需求自然就大了。一次王曉芹在和徒弟周明學(xué)去大連小長(zhǎng)山島買(mǎi)海參的時(shí)候，一個(gè)叫李憲的人找到了她。
李憲是大連小長(zhǎng)山島本地人，長(zhǎng)年收購(gòu)鮮海參銷(xiāo)售。他每年海參的收購(gòu)數(shù)量可以達(dá)到1萬(wàn)多斤。今天下水采捕的潛水員就是李憲找來(lái)的。
除了李憲外，王曉芹在大連還吸納了很多有海參收購(gòu)實(shí)力人，成為公司員工，通過(guò)培訓(xùn)讓他了解加工水發(fā)鮮漬參所需要的鮮海參質(zhì)量。
除了將有收購(gòu)實(shí)力的人吸納為公司采購(gòu)人員外，2007年王曉芹還在大連小長(zhǎng)山島承包了8000畝的海域養(yǎng)殖海參，為她提供參源。現(xiàn)在王曉芹已經(jīng)告別了以前簡(jiǎn)易的家庭制作方式，建起了一座占地20多畝的海參加工廠，每年加工鮮海參超過(guò)了800噸。
自己的加工規(guī)模大了她也開(kāi)始研究起了自己的新產(chǎn)品。
王曉芹：“以前的鮮吃參呢只能放到容器里頭，加上冰塊，一斤一斤的稱(chēng)，而且攜帶不方便，保質(zhì)期，當(dāng)天上，當(dāng)天要賣(mài)掉，保質(zhì)期非常短，現(xiàn)在的這種方法，我們單根裝起來(lái)，加上水。”
這種單個(gè)包裝的海參王曉芹把它取名為即食海參。他將自己的水發(fā)鮮漬參用保鮮帶加上水單個(gè)包裝，不但外形美觀，還提高了海參的保質(zhì)期，用這種方式賣(mài)海參，每天的銷(xiāo)量比以前提高了10倍�，F(xiàn)在即食海參每根賣(mài)價(jià)25元到90元不等，現(xiàn)在每天的銷(xiāo)量超過(guò)了兩萬(wàn)個(gè)。
現(xiàn)在已經(jīng)到了春節(jié)前期，每天王曉琴的海參專(zhuān)賣(mài)店里海參賣(mài)的特別多，在大連她的海參專(zhuān)賣(mài)店達(dá)到了31家。
王曉芹：“這個(gè)店呢，每天能有100多人光顧這個(gè)店，平時(shí)的銷(xiāo)售額能達(dá)到30多萬(wàn)，好的時(shí)候呢，最旺的時(shí)候能達(dá)到五六十萬(wàn)吧。”
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