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84農(nóng)業(yè)網(wǎng) 時間：2018-03-21 作者：佚名 來源：網(wǎng)絡(luò)整理
潛水員：“現(xiàn)在下水太遭罪了。”
今天在這里收海參的人叫王曉芹，他是大連的海參加工商。為了能趕上春節(jié)前的這波海參銷售旺季，保證自己海參加工廠有充足的原料，今天她親自來到大連小長山島收購海參。
記者：“這些有多少？”
王曉芹：“這些有七八十斤。”
李憲：“主要是年限、個頭、肉質(zhì)，這就是特別好的，這個不行就要扔了。這個就是小的，這都不行這都不夠，這個還沒長到年限。”
可以達(dá)到王曉芹加工要求的海參，生長時間必須達(dá)到3年以上。因為個頭大的海參，加工出來的形狀好看，買的人多。
王曉芹五年前開始加工海參，到現(xiàn)在已經(jīng)積攢了上千萬的財富。王曉芹是如何發(fā)現(xiàn)海參加工的商機(jī)，如何研發(fā)海參產(chǎn)品，如何運(yùn)作海參市場，還要從她一次生病說起。
2002年，王曉芹因為生病，一位好朋友送來了一盒干海參給她補(bǔ)身體�？墒峭鯐郧凼秤闷饋韰s感覺很不方便。
王曉芹：“當(dāng)時泡完了以后覺得這個海參泡起來挺麻煩的，泡一遍又一遍，泡好幾天還吃不了。”
王曉芹：“大部分，90%以上的都是這種不好制作的海參，干海參。都是要拿回家煮呀，泡呀，發(fā)呀，這樣的比較麻煩。”
看到市場上的干海參食用起來卻比較麻煩，這讓王曉芹想到了一個商機(jī)。
王曉芹：“我當(dāng)時就想，大連的海參是最好的特產(chǎn)，能不能想辦法把它做的非常方便，口感又好，拿回家呢，客戶就能吃。”
王曉芹有了加工海參的想法后，和以前跟他學(xué)習(xí)養(yǎng)殖甲魚的徒弟周明學(xué)開始研究一種實用方便的海參的制作方法。
王曉芹對海參制作并不了解，只是聽過別人說鮮海參加工需要水熟，高壓、泡制等工序。道聽圖說王曉芹就開始加工起自己的第一批海參產(chǎn)品。
王曉芹：“這個海參也特別貴，當(dāng)時是40多元錢一斤嗎，上一箱，保溫箱的海參就是幾萬元錢，也不懂，在那兒弄，弄完了自己就開始煮。”
王曉芹按照聽說來的制作方法，制作起了海參，
王曉芹：“這沙嘴是特別牙磣，不能吃需要給它去掉，去掉了以后呢，要把這個海參反復(fù)洗干凈，洗干凈以后放到高壓鍋里，放上涼水。”
在當(dāng)時，這套看似正常的加工方法，最后加工出來的海參卻出了問題。
經(jīng)過和有經(jīng)驗的人打聽王曉芹才知道，加工海參失敗的原因。
王曉芹：“那是因為沒煮到火候，后來才知道，是因為火候煮的不到的情況下，水分沒有放掉，所以它就愿意爛掉。”
第一次海參加工失敗雖然讓王曉芹損失了十萬多元。但這并沒有打消她研究海參加工的信心。明白了海參加工失敗的原因，王曉芹第二次制作起了海參。
記者：“你當(dāng)時就這么煮的嗎？”
王曉芹：“對”
記者：“你怎么不放油呢？”
王曉芹：“海參，新鮮的海參煮的時候不能放油，見油它就化了。”
記者：“怎么化了？”
王曉芹：“它就是上面有一種酶，見油它自然就是一個催化劑，自己就化成水了，所以一定不要有油，特別是新鮮海參在煮的時候。”
徒弟 周明學(xué)：“就是外表看著也漂亮，也不像人家說發(fā)的很大很大，口感不好，我們這樣給它切開以后，涼拌吃起來效果挺好的，所以我們也覺得，我們也覺得，能賣的特別好。”
王曉芹以前在大連主要以銷售甲魚為主，她認(rèn)為甲魚賣價貴，每只150元錢左右，海參一斤168元。來購買甲魚的消費者同樣也有購買海參的消費能力，于是王曉芹就把海參放在了甲魚攤邊上銷售。
賣了一段時間后，柜臺上出現(xiàn)的一次顧客投訴，讓她撤下了所有的海參產(chǎn)品。
徒弟 周明學(xué)：“就顧客就來投訴我們，發(fā)了老大的脾氣了過來就是投訴我們，這事情反正挺大的。”
王曉芹：“一個老教授的電話說，曉芹，你用什么方法發(fā)的海參？發(fā)的那么漂亮，那么大，回到家里呢，結(jié)果用水一燙，就又縮小了，又硬了，你是不是在騙人，我聽了當(dāng)時聽了這句話，心里特別的不舒服。”
花了大半年的時間，浪費了幾十萬元的鮮海參做實驗。最后換來的產(chǎn)品不但沒有得到顧客的認(rèn)可，反而遭到了投訴，損壞了自己在顧客心中的消費形象。這件事件給了王曉芹一次沉重的打擊，回到家就大病了一場。兒子李超看到母親這個樣子，心疼萬分。
王曉芹：“就是本身做過四次手術(shù)都是挺嚴(yán)重的，本身就非常上火，所以說在家里，她的病情，身體和心理上承受很大的壓力。”
王曉芹：“因為我本來就是，初衷就是想發(fā)制一種好的海參，讓客戶吃了高興，客戶吃了滿意，結(jié)果他為什么說我騙他呢。”
顧客吃了滿意，賣海參才能賺錢。王曉芹覺得海參食用時用熱水燙后變得的硬，原因是在煮壓海參的時間上出了問題。為了挽回自己在商場中的銷售形象，她堅決要琢磨出海參正確的制作方法。
全家總動員，用了5個月的時間，花掉了20多萬，從海參水煮、高壓、浸泡每一個步驟開始研究，終于讓王曉芹研究出來了真正的水發(fā)鮮漬參。
為了能讓她的海參進(jìn)入市場讓消費者接受，王曉芹想出了一個辦法。
王曉芹：“就在這個地方，買一只甲魚，送一斤海參。”
在兩個月的時間里王曉芹要用買甲魚送海參的方法，向讓顧客知道她的水發(fā)鮮漬參。這種賠本賺吆喝的辦法當(dāng)時在徒弟周明學(xué)的眼里很不理解。
徒弟周明學(xué)：“我就說不能贈，我說你看咱們整天，我說干的從早上到晚上殺這個甲魚這么累，那么辛苦，最后全讓你都給贈送沒有了，以后還能干下去嗎。”
雖然為此付出了36萬元的高額宣傳費，但是王曉芹卻挽回了在顧客心中的消費形象。事后徒弟周明學(xué)也理解了師傅。
徒弟周明學(xué)：“反饋的特別好，這個效果，人家都回來來買，所以這個效果特別好，我就，從這個事情我就理解這個，覺得我?guī)煾诞?dāng)時，我們曉芹經(jīng)理做的確實特別對。”
隨著人們生活水平的提高，在大連食用海參的人越來越多。大連市每年鮮海參的產(chǎn)量達(dá)到了2.5萬噸，產(chǎn)值超過了50億，海參的加工企業(yè)也有510家。如何與其它商家競爭，占據(jù)市場是王曉芹現(xiàn)在面對的首要問題。在經(jīng)過反復(fù)研究，她把參消費群體定在一群大爺大媽的身上。
王曉芹：“很大的一個消費群體，不僅通過他們自己是消費群體，通過他們，他們的兒媳，他們的親家，他們的兒孫都一起吃海參的，全家吃的很多很多。”
王曉芹：“現(xiàn)場親自參觀一下，也親自操作一下，看看我們的海參從新鮮加工成成品是一個怎樣的加工過程，現(xiàn)在大家跟我走。”
海參雖然是大連特產(chǎn)，但是如何加工很多人都不知道。退休后能夠經(jīng)常出門參加這樣的活動，對于這些大爺大媽來講高興的同時也充滿了期待。
大連市民：“看看它做的怎么樣，還是看到了，知道，去看看品種太多了，去看一看。”
大連市民：“了解一下海參的情況，辯明它真假嗎。”
大連市民：“今天去看看，學(xué)一學(xué)。”
大連市民：“看看加工廠就更契合點實際了，這么店買服務(wù)員講的不是那么確切。”
大爺大媽首先在這里參觀的是加工海參的第一個步驟，割海參。
王曉芹：“手握住下去，下去以后一割，割兩寸長然后腸子就出來了。腸子就是這樣的，這就是腸子，你要想吃這個腸子就需要一點一點把它擄起來，看見沒這個擄的技術(shù)非常重要。”
海參需要用刀割開取出腸子后才能加工，海參的腸子也是可以食用的營養(yǎng)品。現(xiàn)在主要出口到日本。今天王曉芹請這些大爺大媽來付出的回報是可以隨便拿海參隔開后的腸子。
王曉芹：“只能裝海參腸子，不能裝海參。”
在海參加工廠里，王曉芹讓這些大爺大媽了解海參加工的每一個過程，通過這種推銷方式，讓這些大爺大媽了解王曉芹的海參。
公司員工：“海參的好壞質(zhì)量優(yōu)質(zhì)還是不優(yōu)質(zhì)，跟水煮有關(guān)，如果說火候煮的比較到位的話呢，那這個參呢，發(fā)制率就會高，如果說火候沒有煮到位，時間煮短了，那這個參發(fā)制率就會低。”
海參經(jīng)過蒸煮后，從十斤大海參變成一斤的小海參，再經(jīng)過涼水炮制等工序制作成成品。像這樣讓大爺大媽們參觀海參加工的全部過程的推介會今年已經(jīng)是第20次了，這種方式推銷海參對王曉芹的銷售也起到了作用。
大媽2：“看見這個實物，其實看見這個海參，從一出池吧，到加工，都看見實際的這個貨物，以前看到這么多，從來沒看到這么多實際的，感覺挺好。”
大爺：“哎呀，好好好，增加了一種品種，有的拿這個海參就可以吃。”
大媽4：“就是對海參的整個，他們這個生產(chǎn)過程，都有了解，吃著就放心了。”
大媽3：“大開眼界，哪見過這樣的，頭一次，長這么大頭一次看，真的，眼見為實回去考慮考慮，80%就要買，太好了。”
王曉芹的水發(fā)鮮漬參賣的多了，對鮮海參原料的需求自然就大了。一次王曉芹在和徒弟周明學(xué)去大連小長山島買海參的時候，一個叫李憲的人找到了她。
李憲是大連小長山島本地人，長年收購鮮海參銷售。他每年海參的收購數(shù)量可以達(dá)到1萬多斤。今天下水采捕的潛水員就是李憲找來的。
除了李憲外，王曉芹在大連還吸納了很多有海參收購實力人，成為公司員工，通過培訓(xùn)讓他了解加工水發(fā)鮮漬參所需要的鮮海參質(zhì)量。
除了將有收購實力的人吸納為公司采購人員外，2007年王曉芹還在大連小長山島承包了8000畝的海域養(yǎng)殖海參，為她提供參源�，F(xiàn)在王曉芹已經(jīng)告別了以前簡易的家庭制作方式，建起了一座占地20多畝的海參加工廠，每年加工鮮海參超過了800噸。
自己的加工規(guī)模大了她也開始研究起了自己的新產(chǎn)品。
王曉芹：“以前的鮮吃參呢只能放到容器里頭，加上冰塊，一斤一斤的稱，而且攜帶不方便，保質(zhì)期，當(dāng)天上，當(dāng)天要賣掉，保質(zhì)期非常短，現(xiàn)在的這種方法，我們單根裝起來，加上水。”
這種單個包裝的海參王曉芹把它取名為即食海參。他將自己的水發(fā)鮮漬參用保鮮帶加上水單個包裝，不但外形美觀，還提高了海參的保質(zhì)期，用這種方式賣海參，每天的銷量比以前提高了10倍�，F(xiàn)在即食海參每根賣價25元到90元不等，現(xiàn)在每天的銷量超過了兩萬個。
現(xiàn)在已經(jīng)到了春節(jié)前期，每天王曉琴的海參專賣店里海參賣的特別多，在大連她的海參專賣店達(dá)到了31家。
王曉芹：“這個店呢，每天能有100多人光顧這個店，平時的銷售額能達(dá)到30多萬，好的時候呢，最旺的時候能達(dá)到五六十萬吧。”
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